Gianluca GrazianiIn un mondo, quello del brokeraggio assicurativo italiano, dove sembra che siano tre le strade da seguire (specializzarsi, farsi comprare da un grande broker o cercare aggregazioni con altri broker magari della stessa dimensione) c’è chi crede ancora nel modello diciamo così “generalista”. È Mediass, società di brokeraggio italiana con sede legale a Pescara, una settantina di filiali presenti nel centro nord (e in Sicilia) e una rete di circa 350 intermediari.
Nata nel 1996 come broker specializzato nei settori degli enti pubblici e delle aziende, nel corso degli anni Mediass ha ampliato il proprio business nel retail, non perdendo però di vista il corporate. La società, che è guidata dall’amministratore delegato Francesco Pirocchi (che è anche fondatore) e che è diretta dal direttore generale Gianluca Graziani, ha presentato alla rete le proprie strategie in occasione della recente convention nazionale che si è tenuta a maggio scorso.
Degli obiettivi, del modello di business, di come opera la società e di altro, Tuttointermediari.it ha parlato con il dg Graziani, ex agente Ina Assitalia e oggi socio di Mediass insieme con Pirocchi.
Domanda. Un broker che è, e vuole rimanere, “generalista”. Andate controcorrente rispetto alla tendenza evidenziata dal mercato…
Risposta. Credo che oggi la partita si giochi molto sul processo e non solo sul prodotto. Noi abbiamo messo in piedi un modello che ci sta dando soddisfazioni e che fa leva su un concetto a noi caro che è quello della “indipendenza organizzata”. Questa è Mediass: una società di brokeraggio indipendente che punta su una struttura organizzativa ben precisa e dove l’elemento legato al fattore umano è di primaria importanza. Per noi è una bella sfida e, come dice lei, è un qualcosa di diverso rispetto a quanto sta accadendo sul mercato del brokeraggio assicurativo.
D. Eppure quando siete nati la visione e il vostro core business erano diversi…
R. Mediass è nata come broker corporate regionale che si occupava esclusivamente di enti pubblici e aziende. Siamo andati avanti per 13 anni. Poi, 7 anni fa, ci siamo affacciati al retail senza però perdere il connotato del corporate che continua a essere una parte importante del nostro fatturato. Diciamo che quello del retail era un mio pallino. E così abbiamo allargato il nostro raggio di azione dando vita, come dicevo prima, a uno schema per me interessante, che fa leva sul concetto, appunto, della “indipendenza organizzata”. Le spiego: prendiamo il punto di vista dell’intermediario assicurativo. Oggi le nuove normative di compliance, Idd su tutte, comportano che se si è indipendenti spesso è difficile essere organizzati; analogamente, se si è organizzati, e penso per esempio alle compagnie che fanno leva sul canale tradizionale, si è poco indipendenti. Una soluzione come la nostra, una società di brokeraggio indipendente da una parte, e l’organizzazione di processo che forniamo agli intermediari dall’altra, può garantire entrambe le cose.
D. Come è strutturata la vostra rete?
R. Oggi abbiamo in essere circa 350 rapporti, frutto anche di una scrematura fatta negli ultimi due anni.
D. Chi sono? Che caratteristiche hanno? Sono neofiti o esperti del settore?
R. Puntiamo su chi ha già alle spalle una storia professionale nel settore assicurativo. Sono soprattutto agenti che cercano l’indipendenza ma non hanno una organizzazione adeguata per poter stare sul mercato, e società di brokeraggio di piccole dimensioni che decidono di entrare stabilmente all’interno della organizzazione di Mediass. Poi ci sono anche subagenti che prima operavano in plurimandato. Chi lavora con noi sceglie di farlo in modo esclusivo perché trova risposta alla esigenze organizzative e di prodotto.
D. Mediass cosa mette loro a disposizione? Quali strumenti? E quali servizi?
R. Il gruppo Mediass è diviso in sei business unit che forniscono i loro servizi alla rete di collaboratori: Mediass enti pubblici (per la gestione dei rischi, appunto, negli enti pubblici), Mediass advanced consulting (dedicata ai rischi per le aziende), il RisparmioPolizza.com (piattaforma on line dove i nostri intermediari assicurativi possono accedere per trovare le soluzioni in ambito retail, fornite praticamente da tutte le compagnie che operano sul mercato, con relativa emissione della polizza), Mediass credito e cauzioni, mediass agricoltura e Mediass welfare. Inoltre abbiamo costituito Brain risk & claims (società specializzata nei servizi tecnici di gestione dei rischi e degli eventi dannosi della pubblica amministrazione e delle aziende private). Tutta l’attività è supportata da un gestionale che consente di svolgere le attività amministrative in maniera integrata, centralizzando per esempio sinistri e amministrazione, così da libera re tempo per i nostri intermediari da dedicare allo sviluppo del business. E non è finita qui…
D. Cioè?
R. Nel corso dell’ultima convention, a cui hanno partecipato i nostri migliori 200 collaboratori, non solo abbiamo illustrato i risultati dell’azienda e premiato le migliori performance, ma abbiamo presentato le nostre nuove linee di business legate al welfare aziendale. Abbiamo lanciato un portale brandizzato Mediass e lo proponiamo alle nostre aziende clienti: tutto ciò grazie alla collaborazione con la piattaforma Well-Work. Inoltre, Mediass entrerà a breve tra i soci fondatori di una mutua (BiMutua) e dunque anche i nostri intermediari potranno svolgere l’attività di promotore mutualistico.
D. Avete, in generale, una fabbrica prodotti?
R. Sul corporate abbiamo la possibilità di personalizzare tailor made le polizze. Sul retail negoziamo con la compagnia di turno le condizioni migliori possibili per i nostri clienti.
D. Ha parlato di risultati: come avete chiuso il 2017? E quale è il vostro obiettivo per il 2018?
R. Al 31 dicembre 2017 il fatturato di gruppo è stato pari a 8,4 milioni di euro. L’obiettivo è arrivare a quota 10 milioni di euro di fatturato di gruppo nei prossimi due anni.
D. Come si suddivide il fatturato?
R. Il 55% è riferito al retail, il restante al corporate.
D. La vostra presenza sul territorio?
R. La sede legale di Mediass è a Pescara e funge anche come ufficio direzionale, insieme con le sedi di Milano e Roma. Le filiali in appalto sparse nel centro nord Italia e in Sicilia sono in tutto una settantina. Non operiamo in Calabria, Puglia, Campania e Basilicata, e non siamo presenti nelle grandi città, ma soprattutto in provincia. Siamo convinti che in questa zona si riesca ancora a valorizzare il fattore umano.
D. L’attività di selezione andrà avanti?
R. Abbiamo intenzione di aprire altre 15 filiali in modo da arrivare, a fine 2018, a quota 85. Ricerchiamo intermediari agenti o broker che abbiano già un portafoglio. Non siamo interessati a neofiti.
D. Puntate anche sulle collaborazioni B con A o B con B?
R. No, non siamo interessati a collaborazioni con gli agenti. A mio parere è importante avere la stessa visione del mercato e riconoscersi pienamente nelle strategie dell’azienda.
D. L’evoluzione informatica ha investito anche il vostro modo di lavorare?
R. Per 18 anni abbiamo utilizzato sempre lo stesso gestionale. Negli ultimi 4-5 anni ne abbiamo cambiati due, con un investimento di circa mezzo milione di euro.
D. Come affronterete il futuro?
R. Con due parametri ben chiari: investire sempre di più con l’obiettivo di migliorare la nostra organizzazione e raggiungere i nostri obiettivi di crescita per essere sempre più indipendenti sul mercato.